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双11卡车疯卖:火热背后隐忧仍存

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【行业动态】 凭借大力度的促销手笔,以及渐渐形成的品牌效应,双11,早已成为网民狂欢的线上购物节。这一天,似乎打开钱包,全世界都能装进你的口袋,我们的运输装备——卡车,自然也不例外。 而将卡车放到线上销售,一方面见证了双11的魔力巨大,另一方面也见证了汽车电商正在慢慢成熟。且事实上,在双11之前,网购卡车多以营销噱头出现,但时至今日,这却已然成了卡车业界每年一度的一件大事。

凭借大力度的促销手笔,以及渐渐形成的品牌效应,双11,早已成为网民狂欢的线上购物节。这一天,似乎打开钱包,全世界都能装进你的口袋,我们的运输装备——卡车,自然也不例外。

而将卡车放到线上销售,一方面见证了双11的魔力巨大,另一方面也见证了汽车电商正在慢慢成熟。且事实上,在双11之前,网购卡车多以营销噱头出现,但时至今日,这却已然成了卡车业界每年一度的一件大事。

去年开始,不少车企就在双11期间尝到甜头。当时,一位重卡企业老总接受现代物流报记者采访时就表示:实际上,线上售车对于卡车企业来说还很新鲜,所以并未料到“群众”反响如此的好,来年再战,有机会一定要搞一波大的。

双11同样带热了卡车网上销售,这是汽车电商的进一步成熟。

这些改变源于汽车电商兴起,但爆发于双11狂欢之际

利用网络这一无处不在的工具和手段,有的企业决意推出定制车型,实现汽车消费的C2B模式;有的企业则着力借此实现营销推广,让新的产品或品牌,可以最快速度被广泛认知。

不过,当一些行业媒体转型为电商平台的时候,一个趋势再明显不过:汽车电商正在被业界广泛看好。而双11这样的网购节的出现,也将卡车消费席卷其中:去年我们迎来了卡车电商元年,今年各种改变则是显得更为突出。

改变1:卡车企业从试试看到积极探索

虽然网络购物已经司空见惯,但是在线购车还是近几年才兴起的消费方式。而其最初也只是集中在乘用车和二手车领域,很多人认为,卡车这类生产资料,还是更加适合线下交易。但后来随着双11的热潮奔袭而来,不少卡车企业抱着试试看的心理加入了战圈,到现在甚至有些“一发不可收拾”。

福田轻型商用车事业本部营销公司品牌总监周业军就告诉记者,经过了最初的尝试阶段,福田汽车愈发重视汽车电商这一新的销售模式。现今,其不只是双11会有相应线上活动举行,包括双12、福田周年庆等特殊日子,福田都会计划做好类似促销或团购,以感恩消费者多年厚爱。

改变2:经销商从有所担忧到主动配合

商业的本质就是追求利润的最大化,当卡车企业和网购平台搞得风生水起、卖车卖的不亦乐乎的时候,经销商作为厂家的终端销售渠道,是否会有丝丝不满?这样的问题,从汽车电商诞生的第一天起,就有人在好奇地追问,而在双11热潮此起彼伏的今天,这一问题解决了吗?

首先,必须相信问题总比办法多,所以这样的难题也有解决之道。周业军就指出,活动是由企业牵头发起,并在网上售卖相关车型,但是线下交车仍由用户所在地的经销商完成,这些销量计算在该经销商的业绩当中。所以,没有了利益的分歧,经销商当然支持卡车网络促销。

其次,在一线市场浸淫许久的经销商们最懂用户购车心理,双11是一次购买情绪的集中释放,所有商品放在这一时间段促销都能效果更好。因此,一些经销商不只关注线上销售情况,更会借助双11火爆热度,在自家店里搞起推介会等活动,以同样不小的优惠力度吸引用户下单。

改变3:消费者从知之不多到反应热情

卡车司机这个群体在中国保守估计大概有3000万人,但是这一职业群体也被认为文化程度相对不高,对新鲜事物的接触较少、接受较慢。可是,随着卡车司机的年轻化态势凸显,以及移动互联网的普及,网购早已成为他们的家常便饭,即便是购置卡车这样的大部头,他们也会考虑网购。

举例看,来自宁夏的李师傅自己养车,平日拉些零担散货送往周边地区,日子过得也算充实而幸福。在接受记者采访时,他就表示:双11嘛,当然买买买,不过他自己平日也有网购习惯,于是不觉得这个节日多疯狂。但他也坦言,如果有购车需要,恰逢双11,促销力度更大的品牌,确实对他更有吸引力。

再比如,李师傅的一位朋友,成了双11卡车厂商促销大战中的“胜利品”。怎么说?原来,正如前面讲到的,双11让线上购车成为潮流,但同时也让线下促销力度大增,所以不少地方经销商便搞起了地推活动。今年的双11,这位朋友和李师傅一起去到经销商举办的促销活动现场,没忍住下了单。

双11狂欢背后隐忧仍存,看清问题卡车网购才能持久。

双11卡车疯卖:火热背后隐忧仍存

当卡车司机对双11更熟悉,网购热度会降低吗?

双11被看做是阿里巴巴硬生生创造的一个节日,如今其影响力已经发酵到所有可以实现线上线下联动交易的领域,卡车消费当然也是其中之一。然而盛宴之后,我们还要清晰知道网购卡车尚有哪些潜藏问题。

问题1:用户希望促销力度更大,但是……

没有人不希望以更小的投入获得更大的产出,企业在双11期间搞促销如此,用户在双11期间抢购也是如此。所以,一个矛盾出现了,一方面企业希望能吸引更多消费者,另一方面消费者希望得到更多优惠好处,这个平衡点要怎么找?

随着双11年年办下去,限量促销等手段或失去吸引力,这样的困惑企业必须重视。

比如,此前某发动机企业相关负责人就向记者吐槽,公司在网上开了旗舰店不假,现在的反响比较理想也不假,但是一些用户的诉求却仍无法满足。用户希望企业将网购模式搬到更多的平台上展开,方便更多用户购买正品配件,但是这对实体店销售业绩的冲击还是有的,双11可以集中让利,但长期让利、多开网店却做不到。

再如,来自广州的一位卡车达人张师傅告诉记者,虽然平日都有线上购物的习惯,很多正版车用配件也是网购,但这一次的双11他却选择了“按兵不动”。原因之一,很多看中的商品出现了提前抬价再打折的情况,这种被质疑的网络购物陷阱,蔓延到卡车消费领域,同样不是好事,并且他也深觉,企业促销力度仍不够大,吸引力欠佳。

问题2:短期销量上扬只是假象,或许……

促销的疯狂,优惠的泛滥,或让企业陷入价格战的漩涡中无法自拔,这是很多商战中凸显出来的。但事实上,双11带给企业的双重利益:一是宣传效果提高,二是拉动实际销量。可日后,伴随网购促销常态化,双11将不再起到更大推广效果,对长期销量走势的促进也将变得微乎其微。

首先,在营销推广方面,今年的双11,包括一汽解放等品牌都有相应的活动推出,但是这似乎也反映出一个问题:在实打实的宣传效果之外,企业投入兵力做好双11工作之前,难免有人是“因为别人搞了我们不能缺席”才跟进的。如果以这种“重在参与”的心态做活动,一是创新效果难以理想,二是明年还要继续下去吗?

其次,在接受记者采访时,虽然有些老总巧妙回避,但是双11带动的销量,放在一个较长的时间段去看,是不是一种提前消费呢?本来,这些用户就是计划下单的,只是双11让订单集中起来。此时如将这些订单放在一个季度或半年内去看,来自活动真正争取到的订单量有多少呢?双11为商家拉来了多少摇摆客户呢?如果没有或很少,问题不言自明。

问题3:喧嚣落幕浮现暗礁潜藏,甚至……

双11期间,企业在促销和优惠力度上的空前毋庸置疑,打开微信公众号就可见一斑。而且,卡车作为物流装备之一,在保障电商、快递物流运输顺畅的同时,也针对双11推出了不少的解决方案,这类解决方案对于企业日后提升服务品质大有好处。可即便如此,我们还是要问,双11潜藏的负面影响你发现了吗?

江苏省交通物流协会副秘书长彭朝勇在接受记者采访时就呼吁,商家必须重视售后服务。网购售后难题一直存在,在卡车消费上问题或许极少,但是却又不得不防。例如,每年3·15出现的投诉事件很多,放在双11这一特别的条件下,集中购车的量虽然企业有所控制,但大件商品的网络化销售还是要完善服务。

再则,彭朝勇指出,很多网络商家面临诚信考验。这方面,在汽车这样的大件商品面前,虽然出现的概率较低,但是从整车到零部件的整个销售链条中,实现线上销售的企业会越来越多,在实体店经营中常被爆出的零部件窜货等问题,在网购渠道的打磨上,企业也应重视起来,防患于未然。


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