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不当看客、紧跟一哥、抢抓红利重汽上海撒欢

不当看客、紧跟一哥、抢抓红利重汽上海撒欢

【行业动态】 从2015年的1500辆,到2016年的3009辆,这就是重汽销售部在上海取得的“从未有过的好成绩”。特别是放在上海重卡市场总体增长14%的背景下,100%的涨幅确实能让人感到“我很满意”。 ..
从2015年的1500辆,到2016年的3009辆,这就是重汽销售部在上海取得的“从未有过的好成绩”。特别是放在上海重卡市场总体增长14%的背景下,100%的涨幅确实能让人感到“我很满意”。 怎么做到的?

重汽销售部在上海取得“从未有过的好成绩”

快递快运:不再当看客 先来看个小细节。2016年,重汽销售部上海销售分公司,从宝山搬到了青浦。

搬迁至青浦的重汽销售部上海销售分公司

是不是似乎明白了什么?没错,青浦正是上海的快递、快运公司集中地。德邦、中通、安能、韵达,这些熟悉的名字,对重卡企业来说有着“致命的诱惑”。 诱惑归诱惑,但能否吃到嘴里,还要凭真本事。2015年,重汽销售部在上海快递快运市场的销量只有10多辆,足足当了一年的“看客”。可到了2016年,迅速增至500多辆,仅韵达一家就购买423辆。 逆袭,关键在两点。

产品过硬是基础

基础是产品过硬。“快递快运公司进口车比例高,固然是看中了产品性能,但这也带来了高成本的压力。作为第一批‘吃螃蟹’的用户,韵达在试用后发现,重汽曼技术产品油耗与进口车接近,价格比进口车低廉,再加上牵引车的全生命周期服务,买重汽,何乐而不为?”中国重汽集团销售部上海销售分公司总经理俞洁广告诉《商用汽车新闻》记者。 重汽销售部2016年销售的500多辆快递快运车涵盖载货车牵引车,其中包括200辆13升T7 4×2牵引(以480马力为主,也有部分540马力车型)和260辆T5G 6×2厢式载货(280马力),都是曼技术产品。可以说,曼技术产品在发力,影响力与日俱增。

曼技术产品发力

“2015年重汽销售部在上海销售的1500辆车中,曼技术产品只有200辆;2016年的3000多辆则有一多半是曼技术产品。”俞洁广表示,曼技术产品的高可靠性、低故障率已经得到验证,“很多我们还没接触过的用户来了指名要T7、T5等产品。2017年,上海的快递快运市场还会有增量,因为又到了更新换代期。快递快运用车一般就用3~4年,再加上需要从国三更换为国五,我们的主要任务就是提升在这一领域的占比。” “面对增长迅猛的快递快运市场,公司上下一心,不再当看客。”俞洁广告诉《商用汽车新闻》记者,产品好,也要下功夫耕耘,2015年,前任上海分公司经理在快递快运市场足足耕耘了一年,才为后续爆发打下了基础,“2016年,牵引车项目经理、载货车项目部经理先后来上海不下20次,与快递公司联系、确定车型,就是为了开拓这块市场。现在,我们的努力‘开花结果’了。后续要把客户维护好,对接责任经销商。”

中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济对上海分公司寄予厚望

除了快递快运公司,重汽销售部还将目光瞄向承运商,让用户带来更多用户。“旺季时,快递公司忙不过来,就租用承运商的车,比如‘三通一达’在上海的承运商有上千家。我们已经与两家第三方物流公司达成协议,让他们作为一级经销商帮我们卖车。” 集装箱运输:“一哥”带来机会 如果说快递快运是让上海经济跑起来的“左腿”,那集装箱运输就是那条“右腿”。 “上海就是靠两条腿走路——快递快运和集装箱。”俞洁广说,集装箱运输一直是上海重卡市场的重点。 2016年,上海港完成吞吐量3700万箱,实现连年增长,保持着全世界吞吐量“一哥”的位置。上海集装箱卡车保有总量在2.2万~3万辆左右,包括港内、港外两部分,每年更新量在3000~4000辆。

上海港集装箱吞吐量已连续多年位居全球第一(图片来自网络)

“除2014年因黄换绿(淘汰国二)需要集中更换而出现井喷外(当年市场上有22000多辆需要更换),上海集装箱重卡市场一直都很稳定。从车型看,集装箱运输车通常是4×2产品,也有一部分6×2、6×4车型(用于拉重箱)。”俞洁广说,2016年,重汽销售部4×2港口牵引车销量达1000辆。 港内运输车(即偏头码头牵引车)也处在更新高峰期。在上海港,这种车型保有量在1000多辆,2015年开始更新,分3年更新完。为响应上海市政府的节能减排号召,全部更换为天然气产品。为此,上海港专门成立了燃气公司,在港内设立了加气站。 这批车的招标,其实就是重汽与另一家企业在竞争。从2015年中标131辆,到2016年中标194辆,重汽实现了反超。2015年,采购工作由上海港招标,2016年,上海港内部改革转型,把用车需求全部分给5大劳务公司,2016年就由这5大承运商来购买车辆。“从2015年的使用效果看,重汽产品不管是气耗还是故障率都低,再加上我们一家一家走访,终于实现了反超。”俞洁广透露,2017年,在这个领域“还有机会”。 渣土车:抓住3000辆红利 上海的渣土车市场,自2015年《建筑垃圾车技术及运输管理要求》实施后,就迎来了政策红利期。总计3000辆的更新需求,到2016年结束时已经完成了近2000辆。2015年,重汽销售部销售渣土车120辆,2016年,蹿升至600多辆。 “上海需求的渣土车以8×4为主,动力需求340马力。其实,在渣土车领域,各厂家的配置都差不多,因为上海的标准是固定的,只是各品牌用的车桥、发动机可能会有些差别。”俞洁广告诉记者。 那么,重汽凭何在渣土车市场占据这么大的份额?一方面是网络,一方面是产品。渣土车对底盘稳定性、可靠性要求高,而自卸车恰恰是重汽的强项;此外,针对渣土车行业欠款多、比牵引车难管理的特点,重汽的“智能通”发挥了很大作用。“智能通B版能够做消贷,有了它,到期不还钱直接限扭,提高了风险管控能力。”俞洁广介绍说。
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