11月15日，在为期3天的中国汽车流通行业年会闭幕当天，作为深耕二手车行业多年的领路人，大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远在“二手车行业发展论坛”发表了重要的演讲，满满的干货获得了现场嘉宾的高度认同。

在此次分享中，李志远先生主要从对车商的线下营销推广能力、自媒体营销能力、过程管理能力、团队培养能力及数据收集分析能力进行全面剖析，并提出切实可操作的建议，旨在提高二手车车商自身的盈利能力。

（大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远）

以下是李志远演讲节选：

李志远：大家好，每次给二手车商同仁分享，都希望给大家更实在的干货。原定演讲主题是“拓展视野探寻二手车新盈利点”，但是现实情况是，如果二手车商没有盈利能力，再多的新产品也盈利不了，因为本身没有具备相关的能力。最后，我把主题做了修改，改为“二手车车商应提高盈利能力”。

在即将过去的2017年，二手车经营状况不是很理想，年初的库存周转率在70%左右，8、9月份下滑到40%左右，现在回升到60%左右，这一年大家过的都有些困难。同时，我们也看到，现在整个二手车行业因为互联网行业的切入，有些数据比较夸张。某些电商平台统计数据号称说占有二手车市场20%、30%、40%，但是把他们所发布的数据加起来之后，你会发现这不符合实际情况。作为互联网公司，我们需要真正去了解二手车这个行业，而不是大谈数据，为了成绩盲目夸大市场占有率。

反观国外市场，我们去日本考察三大互联网二手车公司，三个公司总交易加起来占日本整个二手车销量不超过5%，这就是电商实际的情况，电商在整个行业当中能占5%就非常不错了。电商平台是没有足够的能力占到整个行业的20%以上，如果说客户浏览数据就算是平台的销量，这种算法是不科学的。在2018年，我们更应该尊重、学习、认知整个二手车行业。只有真正了解这个行业，才能站出来说我们对二手车行业有多大的贡献。

针对如何提高车商运营能力，大搜车的团队去了许多车商店铺进行实地考察，一待就一周，所有的环节我们都事无巨细地去观察研究。在这个过程中，我们发现整个二手车行业，甚至整个汽车行业是一个专业能力非常缺失的行业。所以，在这里我想给大家分享以下几点：尊重线下的营销推广能力、善用自媒体营销能力、提高过程管控能力、提高自身团队培养能力和数据收集及分析能力。但是后来我思考这个，方向虽然是对的，但是只告诉车商这些大概念没有意义的。我觉得我们应该告诉车商伙伴更为简单直接的举措，切实帮助他盈利。

第一，提高线下营销推广能力。既然整个行业专业能力都缺失的，那就先回归传统的做法。我们团队去日本考察GULLIVER，日本最大的互联网二手车销售企业。这家企业的一些现象让我很有启发。我本来以为像GULLIVER这种公司集客应该全部是线上，但是实际不是，GULLIVER每个月给每个员工大量的DM单（宣传单），由员工下班后将这些DM单派发到周边小区。对GULLIVER来说，发宣传单才是直接有效的客户接触方式。

现在我们来看下中国的二手车市场，我们辅导过很多二手车企业，发现大部分的二手车商不做线下推广，不发DM单，不做推广活动。问及原因，有些车商表示做了没用。但是实际并非如此。弹个车在双11期间卖了4749台，其中有一个二手车商一天卖了180台，但是这个车商并不开心，反而在反思，“我犯了致命的错误，我给团队定了200台的任务，但是团队只完成了180台”。我说你已经是全国第一。但是他说如果我早发现一个问题的话，我们可能就销售500台”。我说什么问题呢？他说：“现在电商和互联网太火了，我们对互联网的依赖性很强，导致我们没有提前布置线下宣传，直到双十一当天我发现200台完不成时，我才把员工派到大街上，通过简单的接触和介绍产品，派发的传单当天就成交了15单。他说，如果我早认识到原来线下更有效，我会提前半个月每天把员工派在街上，如果每天能带来15单成交的话，可能我一个月就是500单。”

这就是我们鼓励很多车商去做线下小推广活动的一个案例。如果我们发现有些车商真不懂怎么做，我们会派专人辅导，告诉他流程和操作注意事项，这样实施后，车商每天可以新增成交5台，甚至15台。

我们不断地教大家用简单的方式去做营销。成立三人营销小组，一个人懂产品，其他两人负责集客，二手车商一定要做好线下销售能力再去线上找客户，如果没有线下的集客和服务能力，在经营中很难有突破性的效果。实际上，有时候车商自行在乡镇上有巡演的小车队及小型演出，一天可能就500元的成本，同样会带来成交流量。所以从发传单开始，从你周围两公里的范围开始。

第二点，善用自媒体营销能力，自媒体营销能力今年讲的比较多。微信朋友圈是一个工具，但是依赖性不能太强，我们越来越发现促进线上流量转化必须要具备线下服务能力。 在营销上，大家对于互联网的依赖性比较强，车商线索中微信带来的线索占28%左右，其次是公众号带来的线索是25%左右以及小程序带来的线索0.2%，这些自媒体的线索加起来占到50%左右。但是，我们去统计成交数据发现，一个二手车商每个月卖的车辆有多少是通过线上媒体实现的？不超过15%。所以我们建议大家把线上营销作为一个工具，大搜车在这方面也会给予车商大量的支持。比如说朋友圈广告，大搜车做了推广车辆专题，不需要车商自己编辑，只要把车辆指定以后，系统就会自动生成文章。除此之外，还包括创意海报、爆款文章等工具，大搜车组建内容及创意团队帮车商做这些事情。但是成交最终还是要靠线下去真正跟客户对接，去沟通并促成成交。

第三，提高过程管理能力。这个话题比较宽泛，二手车商有哪些过程管理需要提高？如，采购环节，传统采购一般都是夫妻店或者是自己打款，实际上随着业务越做越大，车商需要一个流程管控整个采购过程。销售过程也同样，车商经常说店铺销售能力不行，但是员工哪个销售环节不行就不得而知。从管理上看，整个消费过程都有固定的环节：部分员工对产品介绍认识不够深入，部分员工疏于跟进回访，部分员工无法获取完整的客户资料等，所以要仔细梳理过程并管理过程，否则就没有办法让员工提升整体业务能力。

第四，提高团队培养能力。我们发现车商目前遇到的最大问题就是团队发展问题。在对车商考察过程中，我们发现车辆销售中超过一半的销量都来源于一个经验丰富的老员工。这不是个例，二手车销售就是这样。二手车销售大部分均由老客户二次介绍，老板就非常习惯把这个客户交给他最信任的老员工。久而久之，店铺的销量大约50%是来自于老员工，20%来自互联网，余下的 30%是自然的到客率。这样一来，新员工赚不到钱，容易自生自灭。我跟车商沟通这个问题时，他们说的确存在这样的现象。最终我告诉车商，如果不给新员工客户资料和机会，单纯靠新员工自己获客卖车是基本不可能的，这种管理方式将导致团队发展不起来。所以我们建议车商去有效重新分配，比如说你有一个百分之百要买车的客户，你就把这个机会给资质不错的新员工，他能承担能赚钱，并且又对老板有感恩的心，自然而然就会成长起来了，这样你的团队就会越来越大。我们正在做弹个车社区店，我们发现最大的阻力不是社区店开不了，而是没有员工。例如，到万达广场开个店铺，派两个员工去驻店，即使他们能力不是特别强，但是弹个车这种模式可以让他百分之百卖的出去车。那么，问题出现了，开一家店派两到三个员工驻店，开两家店派四到五个员工，开第三家就没有员工可以派了，于是车商很着急，为什么？因为这个城市有8个万达广场，车商想开12家店，这12家店大约需要30个员工，但是店里只有五个员工，拼命招人都招不上来，只要开家店就可以赚钱，但是没有员工。

好多车商表示大搜车的团队管得特别好，我说我们没有管。他又问：什么是最好的管理呢？我说：最好的管理就是你负责跟新员工接触，你关心他的家庭和生活，让他赚钱成长，不要盲目地搞管理。

我同时也建议，第一，要注重团队价值观，大搜车的价值观是“高效、正直、感恩、快乐”，这是所有员工的理想，不符合这几条立马淘汰。现在好多车商也说要注重团队价值观，要用价值观带领团队，而不是盲目的追求业绩。 第二，需要把与员工的关系从供应关系转为合作关系，和员工建立信任，让员工赚钱和成长。第三，小团队模式，我们越来越坚信三人小组制，一个老员工带其他两个新员工，这三人小组制不需要管理，就跟细胞分裂一样，因为超过三个人的团队容易互相推诿。这个模式在渠道测试了很有效，而这三个人创造的利润也许比20、30个员工卖二手车创造的利润都要多，所以说我现在推荐三三制，就三个人互相监督，互相成长。

第五，提高数据收集及分析能力。数据收集和分析能力，我们大搜车在这方面钻研地很深入，通过数据观察我们的车商运营数据，统计大量的第一手数据并进行重点分析，在这个过程中，需要关注很多细节，只有真正关注细节，才会提升业务的运营能力。

今天我的分享就到这里，谢谢大家！