(记者蔡义强 通讯员:闫霞 潘虹)在国内工程车领域中,东风福瑞卡享有重要的市场地位。与东风军工品质一脉相承,东风福瑞卡坚持以军工品质和要求为标杆,自主研发、严格检测,打造质量一流的品质好车。

今年上半年,虽处于受疫情影响最严重的湖北,但东风福瑞卡逆势翻盘,截止目前,东风福瑞卡累计实现销售超18000辆,同比增长24%,全年销售有望突破21000辆。

东风福瑞卡定位“城乡创富拓行者”,是东风汽车股份有限公司旗下六大产品品牌之一,由东风汽车股份旗下工程车事业部(以下简称“工程车事业部”)全价值链负责运营。东风福瑞卡聚焦城乡市场,以品质向上、可靠耐用的特性广泛用于建筑砂石等物料运输、城乡渣土运输、平板运输等。

2019年,工程车事业部将东风福瑞卡品牌文化定义为“为朴实的奋斗者送福献瑞”,不断夯实福瑞品牌文化,不断积聚客户口碑,实现品牌向上。据该事业部副总经理汪宇介绍,“福瑞”代表着中国人民对美好生活的向往,对生活的祝福,东风福瑞卡品牌希望把“福瑞文化”带到每个家庭、每一位用户,让客户买对车、用好车,为朴实的奋斗者送福献瑞,力求成为备受信赖的城乡创富拓行者。

一直以来,工程车事业部坚持向客户而生,不断丰富产品线,目前拥有东风福瑞卡工程自卸、平板自卸,标载物流、重载物流、专用车、清洁能源(天然气车)车等多个系列共100多种产品,持之以恒提升品质,不断提升产品力、营销力、管理力,以良好的产品适应性、快速的市场反应、细心的服务为客户创造价值,并且围绕“福瑞文化”做品牌文章,通过“135行动”进一步深化口碑、做实品牌,赢得客户的认可和忠诚,品牌满意度不断提高,市场占有率不断提升。

一所学院:营销力提升的摇篮

福瑞学院是工程车事业部打造的一项重要的营销力、文化力提升工程,来自全国各地经销商的优秀人才,一起参加5天4夜干货满满的培训之旅,紧凑的日程安排,体能训练和知识培训相结合。自2019年举办以来,已累计培训学员100多名,取得很好的成效,深受经销商欢迎,经过培训的业代也成为了营销战线上的精英。

福瑞学院作为培养营销人员的平台,不仅在营销力提升中发挥着越来越重要的作用,有望成为东风福瑞卡新的文化传播品牌。该学院计划到2025年,共培训精英营销人员800人。

福瑞学院第二期培训

三种意识:距离客户更近了

2019年,工程车事业部的另一项做法是对客户进行重新定义:传统印象中的货车司机是邋遢、粗旷的,甚至积劳成疾的。工程车事业部通过大量的实地走访和大数据比对,发现这个认知并不准确,新时代的货车司机不仅朴实阳光,并且更年轻、更有活力、更加健康。根据这样的客户画像,工程车事业部制定了全新的“福瑞”品牌文化公关和传播策略。

工程车事业部以“东风股份专用车”官方微信公众号为主要阵地,大力传播“福瑞”品牌文化。为方便客户转发朋友圈,在全年二十四节气时,每个节气都会设计一张专属海报,重大节日制作走心的关怀文案,让客户能时时感受到东风福瑞卡的温暖。并且不定期举行抖音大赛,引导经销商开展抖音营销,实现线上转型。此外,为了鼓励广大用户参与,展示新时代货车司机的健康形象,工程车事业部在全国范围发起了一项平板撑比赛活动,参加平板撑比赛即有礼相赠,通过这种方式,既帮助客户锻炼了身体,也收获了客户的认同,好评如潮。

平板撑比赛

五种行动:看得见的变化

1、  打造一个品牌村

东风福瑞卡产品的主要客户群体大部分以城乡村为主,用车频率高,客户口碑影响至关重要,一个客户就是一个品牌,客户用的好,会向亲朋好友介绍,其他的村民买车时也会模仿,由此带来裂变式增长。

基于此,工程车事业部在品牌力提升中确立了先做忠诚度再做知名度的策略,依托经销商终端销售数据,寻找客户集中所在村庄。经销商、厂家、服务站三方协同一起各区域1-2家做标杆,复制到其它经销商处,并为已购买客户做好全方位服务,打造福瑞村,用福瑞文化高度黏合客户。目前,已成功在河北石家庄探索建立了第一家“福瑞村”,该村就保有30余辆东风福瑞卡。

在“福瑞村”,到处都是东风福瑞卡

2、勇于一次创新

5月13日,正值疫情严控时期,工程车事业部迎来了15周岁生日,为了让所有员工、合作伙伴和客户共享生日盛宴,事业部首次尝试以直播的形式召开了一场温馨而欢乐的云生日会,事业部党委书记、总经理熊继海在生日会上通过抖音平台为广大粉丝介绍新款福瑞卡,为事业部直播带货,吸引近2万粉丝观看,为后续经销商做直播树立了榜样。

工程车事业部总经理熊继海在直播

新车发布会的形式也在创新,在后疫情时期,将以前的PPT产品讲解形式变成线上直播,邀请用户参与互动。在10月东风福瑞卡F9国六专用车山东上市活动上,采取现场直播的方式,用户在会场发起提问,主持人在车上互动答疑,讲配置、看功能,分享驾乘感受,让全国的经销商和客户都可以共享新产品的产品知识。该活动受到了客户的一致认可,现场即订车110台,远超预期。

直播互动发布会

3、一次走到用户身边

只有走近了解客户才知道客户真正需要什么,“走千家 送福瑞”是工程车事业部2019年启动的一项特色客户关爱活动,面向全国经销商进行。截止目前,“福瑞”走访已达30余个地方,关怀的客户数量已达千余人,这项工作受到客户们的高度评价。同时,工程车事业部在走访中也挖掘到了新的机遇。

工程车事业部开展走访客户活动

4、为经销商做一次配角

2020年疫情缩短了销售时间、法规切换等问题造成经销商士气低落,为了振奋经销商销售士气、坚定经销商的信心,工程车事业部领导及各部门打破电话沟通的方法,来到一线销售市场,在各种新品会、客户座谈会,聆听一线的声音。同时,在各种推介会上,一改过去“事业部为主角,经销商为配角”的理念,事业部领导在舞台上为经销商做绿叶做宣传,以厂家的身份为经销商打气造势。这种甘愿做配角的态度,让经销商真正感受到来自事业部强有力的支撑,重燃熊熊的战斗决心。

为经销商助力加油

5、打造一个联盟

2020年疫情期间,工程车事业部联合解放动力、云内动力、经销商、供应商和物流公司等合作伙伴共同抗疫,通过官微、东风系媒体和各种行业媒体持续发声,表明福瑞卡及其合作伙伴积极抗疫的决心,同时也大大增强了福瑞卡和合作伙伴的凝聚力和向心力。复工后,工程车事业部积极探寻,不放过一丝一毫的机会,通过事业部领导和各部门的努力,事业部先后与徐工、中标环境签订了战略合作协议,共同推进合作机会。

工程车事业部与中标环境展开战略合作

同时,面对国六法规升级,工程车事业部率先在行业内实现了国六产品的产品布局,并不断追求东风福瑞卡国六车型的颜值提升、动力提升、品质提升、安全提升,全系标配解放动力、云内、朝柴四气门发动机,使用高端变速箱总成,全系标配钢丝胎、日间行车灯,3308mm轴距以上标配断气刹,更强劲、更安全,并依托东风汽车股份的“真美满”服务体系,不断追求服务提升,做到服务必达、服务快达、服务优达,让每一位东风福瑞卡用户用车无忧,福瑞随行。

“福瑞成就梦想,奋斗创造传奇。”存量竞争时代,定位“城乡创富拓行者”的东风福瑞卡执着于“福瑞”品牌文化的锻造,通过客户买车、客户用车、客户关怀,实现福瑞临门、福瑞随行、福瑞万家,“为朴实的奋斗者送福献瑞”,凝聚更多客户信赖。