回顾2014年、2015年的重卡市场，可谓是一片惨淡，销量持续下跌的形势让很多重卡经销商吃不消，甚至有些经销商撑不下去无奈退网。2016年，随着公路物流市场的小幅增长和固定资产投资的上扬，重卡终于拨云见日，市场逐渐呈现复苏态势，连续5个月保持两位数的同比涨幅。

1~8月，国内重卡市场预估销售各类车辆4.95万辆，比去年同期（3.42万辆）大幅增长45%。与此同时，一汽解放凭借八连冠的优异表现，增幅在主流重卡企业中居第一，达68%。

关于解放销量猛涨的报道层出不穷，今天我们来听听一线的声音。

先拿产品说话

“产品是立足市场的根本，只要产品好就不怕卖不出去。”朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理姜海平对《商用汽车新闻》记者说。

姜海平是江苏的解放经销商。江苏的重卡市场格局很明确：苏南以载货车为主，苏北以牵引车为主。市场决定了产品要走差异化。

“牵引车要求轻量化、大马力、服务快速便捷，解放厂家适时推出了领航版，不仅如此，载货车的绿通版也比过去更轻更快，配置更好了，而且还增加了国五产品，完全能满足市场需求。”姜海平说。

解放重卡深受用户青睐

提到销量，姜海平掩饰不住喜悦：“今年上半年我们已经完成了厂家最初下达的全年任务，下半年厂家又追加了销售任务，预计今年销售额将比去年提高40%左右。”

开心的不止姜海平。来自山东临沂的小顾也着实感受到今年市场的不同。

“厂家各方面的支持力度都挺好的。我们店今年1~7月卖了600辆左右，已经升级为一级经销商了。”山东临沂解放专营店业务经理小顾说，解放根据经销商反馈的信息及时调整产品结构，根据用户需求设计一些针对性的产品投放市场，取得了良好的效果。

各项政策关怀

除了在产品上提高竞争力外，解放推出的商务政策也让经销商感受到厂家的用心。

“解放今年的金融政策是产品让利给用户，特别是重点产品的让利，这对于市场的调节和用户的购买有一定促进作用。对经销商则是加大了政策促销，完成任务以后加大基础返利，带动了经销商的积极性。”姜海平介绍道：“在服务方面，解放推出了两年不限里程的服务，加上今年新推出的领航版三年不限里程的服务。此外还有让渡索赔，过去的让渡索赔控制在厂家，现在的让渡索赔控制在星级店以及大经销商手里，给一个额度就可直接索赔。”

“厂家提供每年额度7万元的市场活动经费以推广产品。购车价格也比去年偏低一点，而且发车免收保证金，交一部分钱就可以将车提走，不再买断才提车，提升了经销商储备车的积极性。”小顾表示。

此外，解放也很注重因地制宜。

“云南特殊的地理环境给我们销售重卡和后期服务都增加了难度，厂家提供了多方面的政策支持，包括资金支持、返利、后期服务等，让我们感到厂家的用心。”云南盛泰解放卡车销售服务有限公司销售人员告诉记者。

注重沟通合作

“我认为厂家和经销商应该是战友而不是上下级关系。经销商要对市场负责，在各自区域把市场开发好，完成厂家下达的营销任务。但是厂家如何保护经销商的利益呢？我认为不能总是用管理的手段，要沟通协商解决问题，充分调动经销商的积极性，帮助经销商开拓市场、开发产品，使产品销售实现最大化，这样才能实现双赢。”姜海平说。

解放就非常重视与经销商的沟通协作。

“今年厂家对经销商的营销培训和管理有很大提高，例如推广全网GMS管理系统，这一套营销管理系统既提高了经销商的营销能力和管理能力，还能实时对产品销售进行监控，出现问题及时派人进行解决，增加了与经销商的互动，效果很好。”浙江台州海力汽车有限公司总经理陈飞跃说。

有了好的产品和政策，经销商的日子才能越过越好。“最大的改变就是越卖越顺心，日子终于有了盼头。”姜海平感慨地说。