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你有4个二、我就俩王炸东风商用车在襄阳打得一手好牌

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【行业动态】 会打牌的人聪明,这毋庸置疑,单单是记住自己和别人的牌就是对智商的极大考验。 会打牌的人不只是聪明。比如某货运APP创始人曾是一位德州扑克高手,一度作为职业扑克手在赌场称霸七年之久,将数千万筹..
会打牌的人聪明,这毋庸置疑,单单是记住自己和别人的牌就是对智商的极大考验。 会打牌的人不只是聪明。比如某货运APP创始人曾是一位德州扑克高手,一度作为职业扑克手在赌场称霸七年之久,将数千万筹码收入囊中。但他却放弃高薪和刺激的牌桌,转而投入货运业,因为“德州扑克就是零和游戏,没有为社会创造价值。而货运是有价值的。” 重卡市场无异于牌局,抢占市场份额就像斗地主,硬实力和主场作战心理优势起到了双重保障。东风商用车在襄阳布局重卡市场,如同在自家门口斗地主,拿着好牌,赢着牌局。不过,“赢”不是唯一目的。 熙熙攘攘,人声喧闹,偌大的襄阳兴荣亚4S店内人潮涌动。作为第三季东风天龙中国驾驶员大赛首站的比赛地,湖北兴荣亚汽车销售服务有限公司(以下简称:兴荣亚)迎来了抢购风暴。与用户实现“双赢”,才是目的。

襄阳道路上行驶车辆以东风车为主

“一直跟着东风走这个思想不能变” 襄阳地区有两家东风商用车代理商,兴荣亚是其中销量较大的一个。兴荣亚在2004年注册公司,2007年进驻襄阳,开始了东风商用车在襄阳地区的营销服务工作。董事长李青山常常提及,“要一直跟着东风走,这个战略思想不能变”。 兴荣亚副总经理张云翔表示,兴荣亚是销服一体店,代理东风商用车品牌。去年完成了厂家下发的销售指标,销量达1100辆左右,车型以牵引车、载货车为主。今年的销量任务相比去年略有提升但幅度不大,从目前的市场环境及公司的销售情况来看,完成销量问题不大。

张云翔

据东风商用车市场销售总部湖北商代处襄阳市场经理闫玲伟介绍,整个湖北重卡市场容量在2万~2.2万辆之间,其中武汉市场最大,达8000辆左右,基本涵盖各类车型品系;襄阳约为6000辆,以牵引车、载货车为主,仅次于武汉,位居第二。他强调,近几年工程车市场占比很小,在5%~10%之间,牵引车、载货车却可高达80%。“工程车依赖于政府政策引导,受房地产、基础建设等影响较大。未来两三年襄阳地区会对环卫车等有一定的需求量。”他介绍道。

业务探讨(左为闫玲伟)

在襄阳每年的新增重卡销量中,东风商用车两个当地经销商的年度销量就可占到60%以上。毋庸置疑,东风商用车是本土作战,具有资源、服务、口碑等优势,可谓占尽了“天时、地利、人和”,成为特定地区的领头羊更是理所当然。 比如,当天的抢购风潮就是利好。“天龙哥首场比赛,期间给到的促销政策对客户来讲吸引力很大,并且在别的时间段是享受不到的。交定金、签协议、抽奖优惠,现场成交60多辆。”闫玲伟强调,天龙哥比赛已经形成品牌和口碑,毕竟,第一名奖励一辆天龙旗舰是绝对真实的。 众所周知,去年9•21之后,牵引车需求持续火爆,是一个强有力的市场增长点,年后2月~3月的销售情况也相对较好。“我们店内也会根据终端市场情况作出相应地调整,积极地应对,以便更好地完成厂家下发任务。”张云翔说。

物流用车

阻击竞品扩大市场份额信心十足 有市场就少不了竞争,即使在大本营,也免不了竞品的虎视眈眈。但对于东风商用车来说,在家门口打一场漂亮的阻击战并非难事。 兵来将挡水来土掩。据了解,竞品来势汹汹,且不乏实力雄厚者,数个主流重卡品牌也都使出浑身解数,在产品、营销、金融、服务等方面加大投入力度,力求站稳脚跟、分割市场。“有的竞品在品牌塑造、售后服务等方面下功夫,做好终端营销推广;有的对产品进行升级,轻量化、高配置,在产品性价比上作文章;有的呢在终端渠道,网络优化上努力。总而言之,东风商用车面临的竞争还是巨大的,但是东风商用车在提高、完善自我的同时,也会关注竞品的打法。毕竟这个市场并不是无限大的。”闫玲伟介绍说。

冷藏车

但东风商用车也不会坐等着被抢,就像斗地主,虽然你有4个二,那我就用俩王炸你。闫玲伟认为,东风商用车在产品力、营销力、服务力等方面优势相对较好。具体而言,东风商用车根据市场走势、客户需求完善产品布局、提升产品竞争力,天龙旗舰更是引领消费潮流。常规地面推广活动定期举办,加大网络营销力度,厂家和经销商的微信平台增加互动、促销信息的发布与沟通,以此提升渠道营销能力。更注重售后服务、配件供应,保证售后质量,赢取用户口碑。 作为总部布局当地的急先锋,经销商自然有应对竞品竞争态势的举措。张云翔明确说,兴荣亚今年已主动求变,以更积极、乐观的心态应对市场环境和对手竞争。他说,其一,公司网点布局相对去年更加完善。比如将枣阳地区的一个区域中心店拆分成3个店进行管理,对应不同的区域,三者分而治之。其二,完善销服一体管理模式。正经理负责销售,副经理负责服务,销售和服务业务相挂钩,将正经理、副经理两人的工资进行挂钩。一个客户将两人紧紧绑着,也就是说,用户购买车辆就意味着车辆在生命周期内都可以得到全方位的保障。其三,延伸产业布局,出击干线物流运输。公司规划进军物流运输行业,拟开通湖北到新疆、武汉到四川等线路,从简单卖车走向物流,做到更广泛地布局车辆相关业务。

随处可见东风车

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